有的客戶意識(shí)到了巖棉板的問題，卻仍讓這些問題伴隨自己，因?yàn)樗嘈艧o法很好地解決這些問題，或根本就不可能解決問題。他的確有某種需求，但他沒有意思到你產(chǎn)品可以很好地滿足這種需求。這些問題可能指的是價(jià)格、規(guī)格、數(shù)量、運(yùn)貨的速度和便捷性、匹配性、安全性，以及培訓(xùn)的需求等。
從客戶的角度來看，情況是這樣的
對(duì)于我們可支付的價(jià)格而言，我們現(xiàn)在用的巖棉板是很好的。
我們幾乎嘗試了所有產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)找到很合適我們的。
市場(chǎng)上的所有產(chǎn)品差不多都是一樣的。
我們?cè)谶\(yùn)貨上有問題，但是大家不是都有這樣的問題嗎？
如果與競(jìng)爭(zhēng)者相比，你的產(chǎn)品或服務(wù)可以更好地滿足客戶需求，那么處于上述情況的客戶購買你的產(chǎn)品或服務(wù)
巖棉板廠家可能性就非常大，你很可能贏得這筆生意。當(dāng)你對(duì)客戶的需求有了解決方案時(shí)，很好的銷售機(jī)會(huì)就出現(xiàn)了。
有的客戶知道自己的問題，也樂于和別人談?wù)撨@些問題，但不愿意探討問題的解決方案，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為不存在任何解決方案。你總是無法和這樣的客戶預(yù)約面談，這就是原因所在。其實(shí)那些認(rèn)為自己無所不知的人并不拒絕討論，但他們會(huì)拒絕封建議。你的目標(biāo)就是啟發(fā)他們?cè)谶@方面的思考。
